JP Director's Report

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Ausgabe Oktober 2020 - Inhalt:

Editorial: Erinnerungen
Artikel: Neue Verkäufer braucht das Land
Aktuelle Projekte: UnternehmenskaufUnternehmensverkauf
Impressum


Erinnerungen

Sehr geehrte Damen und Herren,

Heinz Jaeger ich erinnere mich an eine Zeit, in der die Uhren langsamer gingen, Telefone nur im Büro standen und die Sonn- und Feiertage geruhsamer verliefen - fast so wie Anfang des Jahres zu Beginn der Corona-Krise. Damals sahen wir bei Zugfahrten noch aus dem Fenster, Computerbildschirme hatten wir keine. An meinem Arbeitsplatz hatte ich eine mechanische Rechenmaschine. Mein erstes Auto, ein gebrauchter VW Käfer, konnte ich noch selbst reparieren.

Es war eine Zeit, in der wir nicht alle privaten Angelegenheiten über Facebook in die Welt hinaus posaunten. Privates blieb meistens auch privat. In der Presse klangen die Berichte nicht gleichlautend. Die eigene Recherche und die Meinung waren den Journalisten wichtig, statt stumpf dpa-Meldungen zu platzieren. Unser Leben erschien uns unbekümmerter, schlichter und auch beständiger.

Viele Dinge waren für die Ewigkeit gemacht. Und vielleicht sehen Sie es noch vor Ihren Augen: Im Winter lag selbst hier im Rhein-Main-Gebiet noch monatelang Schnee. Als Kinder fuhren wir im Überschwemmungsbereich der Bäche Schlittschuhe. Der Main war fest zugefroren und in manchen Jahren standen Karussells und Bierzelte auf dem Main. Wir lasen noch Bücher statt Bestseller. Kopfrechnen war noch angesagt und Briefe wurden mit der Hand geschrieben. Wir spielten miteinander, statt am Computer und die weite Welt war weiter weg als heute.

Oma erzählte mir aus ihrer Kindheit, von den Stockschlägen in der Schule, von der im 19. Jahrhundert üblichen Kinderarbeit, von den beiden Weltkriegen, von dem Schicksal der jüdischen Nachbarn, von den russischen Zwangsarbeitern. Mein Opa war früh verstorben, aber ich erinnere mich, wie er mich im Alter von 3 Jahren zum sonntäglichen Frühschoppen mitnahm. Ich war stolz wie ein König. Und vor allem sehe ich das Bild vor mir, wie Opa und Oma im Sommer nach getaner Arbeit jeden Abend auf der Bank vor dem Hoftor saßen und mit den Nachbarn und Passanten die Erlebnisse des Tages austauschten.

Es war, so scheint es, eine Zeit, in der es mehr Platz gab - für kleine Pausen, langsamere Schritte - und Innehalten schien noch möglich. Gab es tatsächlich mehr Gemeinsamkeit statt dass wir uns dauernd gegenseitig überholen? Wie viele Jahre ist das her? Und wie konnte sich so viel so schnell verändern? „Das ist der Lauf der Welt“, sagt der, der seine Schritte stets beschleunigt. Dem lässt sich nichts entgegenhalten und niemand kann das stoppen. Im Leben führt nun mal kein Weg zurück. Diese Erkenntnis ist so schlicht wie wahr.

So manches - sagt man - verklärt wohl die Erinnerung. Dabei gibt es so vieles, das der eine oder andere vermisst. Und erstaunlicherweise sind es die alltäglichen Dinge, die einem am meisten fehlen. Vielleicht weil sie den Tagen Struktur und Orientierung gaben. Und wenn diese Dinge sich ändern oder den Wert verlieren und dann stattdessen Neues auf den Plan tritt, fühlt sich das Leben einfach anders an. Ein Gedanke voller Wehmut, den eine französische Schriftstellerin sehr viel poetischer formulierte: „Man weiß selten, was Glück ist, aber man weiß meistens, was Glück war“.

War früher wirklich alles besser? Ganz sicher nicht. Aber vielleicht ein wenig unbeschwerter.

Herzlichst Ihr

Heinz Jaeger
Heinz Jäger

Neue Verkäufer braucht das Land

von Tobias Kemmerer
Weshalb sind viele Einzelhändler in Wahrheit keine guten Verkäufer? Weil ihre Verkaufsbereitschaft sich „im Warten auf den Kunden“ erschöpft. Der Einzelhändler, der mit „sicherem Abstand zum Kunden“ hinter dem Verkaufstresen auf neue Kundschaft wartet, verliert. Nur der, der seinen Kunden entgegenkommt, gewinnt.

Wir alle halten uns gerne an dem fest, was wir haben. Die aktuelle Pandemiesituation führt uns vor Augen, dass wir uns allzu oft in trügerischer Sicherheit wägen und an ein beständiges „weiter so“ glauben.

Die fetten Jahre des Erfolges hatten uns bequem gemacht und neues Denken unterdrückt. Es ist höchste Zeit, die Marktveränderungen, die wir derzeit erfahren und die noch vor uns liegen, zu akzeptieren und als neues Wachstumsfeld zu verstehen und zu nutzen.

Es ist nicht mehr der Kampf über den Preis, der Erfolg bringt (er spukt aber nach wie vor als Planungsgröße in den Köpfen der Strategen). Die Schlachten um das billigste Angebot sind vor Jahren entschieden worden. Der „Discount-Kuchen“ ist längst in fester Hand. Jeder der nur über den Preiskampf sein Glück versucht, wird scheitern und sich möglicherweise von diesen Versuchen nicht mehr erholen. Der Weg über den Preis ist keine Zukunftsstrategie für mittelständische Unternehmen.

Den Weg über die Masse können sich nur noch ganz wenige leisten, die über entsprechend zuverlässige Distributions- und Beschaffungskanäle, sowie über erhebliche Finanzmittel verfügen.

Nehmen wir ein typisches Beispiel, das Textilgeschäft. Die Abwanderung zu den Billig-Produzenten nach Fernost hat in Deutschland einen ganzen Wirtschaftszweig ruiniert. Nur einige Große sind noch im Massengeschäft. Aber - ob die noch große Freude daran haben?

Man könnte sich in Fällen abflauender Geschäfte schicksalsergeben an der Formel orientieren. „Schnelles Wachstum - schneller Tod“ oder man macht sich auf den Weg, um Kunden neu zu begeistern und neue Verkaufsideen zu kreieren.

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Ausgewählte M&A-Opportunities

- Kaufgesuche -


Beteiligungsmöglichkeiten | Europa

Liquiditätsstarkes Family Office sucht Beteiligungen an kleinen und mittelständischen Unternehmen mit einem (Prä-Corona) EBIT ab 2 Mio. € insbesondere im Bereich Maschinen- und Anlagenbau, Verpackungsindustrie sowie Fertigung elektronischer Komponenten (EMS) oder die nachweislich erfolgreiche Geschäftsmodelle haben und die in ihrem Marktsegment oder ihrer Nische ein zu förderndes Wachstumspotenzial besitzen.

Projekt 175862


Maschinenbau | Europa

Wachstumsstarkes Unternehmen im Bereich Verpackungsmaschinenbau sucht Maschinenbauer insbesondere für Fördergeräte ab 3 Mio. € Umsatzvolumen zur Übernahme, bevorzugt aus Deutschland oder Italien.

Projekt 17224


IT-Systemhaus | Deutschland

Erfolgreiches Systemhaus sucht Übernahmekandidaten im Bereich IT-Systemhaus, Lösungsanbieter und digitale Transformation in Deutschland ab 10 Mio. € Jahresumsatz.

Projekt 5143


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Neue Verkäufer braucht das Land (Fortsetzung)

Einige mittelständische Textilunternehmen beschreiten diesen Weg mit Erfolg und sie haben einen starken Verbündeten - den Verbraucher. Frustriert über die Billigklamotten aus Fernost, den desaströsen Arbeitsbedingungen und ungerechten Gewinnverteilungen, wendet er sich wieder dem Qualitätsprodukt zu.

Viele erfolgreiche Unternehmen haben ihren eigenen Weg gefunden und über den Tellerrand hinausgeschaut. Sie haben neue, unkonventionelle Synergien geschaffen und strategische Allianzen geschmiedet.

Das oberste Ziel in der jetzigen Marktsituation muss sein, so schnell wie möglich raus aus der Austauschbarkeit zu kommen. Schaffen Sie sich ein unverwechselbares Angebots- und Firmenprofil. Geben Sie dem Verkauf wieder den ersten Stellenwert und bieten Sie ihrem Kunden Nähe.

Die kalten und menschenleeren Systeme, die derzeit global im Vormarsch sind, bieten denen eine Chance, die einer bekannten Gesetzmäßigkeit folgen: „Dort, wo ein Ungleichgewicht entsteht, werden entgegengesetzte Kräfte für den Ausgleich sorgen“. D. h.: Nimmt die Kundenferne zu, gewinnen die, die für neue Kundennähe sorgen.

König Kunde entschied schon immer zu zwei Dritteln über den Bauch. Nur zu einem Drittel ist der Verstand an unseren Entscheidungen beteiligt.

Wer mehr Kundennähe praktiziert, schafft mehr gefühlsorientierte Kundenbindung und beeinflusst deutlich mehr Kaufentscheidungen zu seinen Gunsten.

Kunden warten auf Veränderung. Verändern Sie Ihre Angebots- und Verkaufsstrategie und Sie gewinnen deren neue, ungeteilte Aufmerksamkeit.

Ausgerechnet die aktuelle Pandemiesituation ist Bringer größerer Veränderungen. Menschen und Unternehmen wurden aus ihrem Trott gerissen, mit neuen Situationen konfrontiert - und eine umfangreiche Neubewertung des eigenen Ichs angestoßen. Demzufolge wird sich auch das Verhalten als Kunde ändern …

Werde ich dem heimischen Buchhändler treu bleiben, der trotz Lockdown innovativ beraten und beliefert hat oder beim örtlichen Schreiner, der schnell und unkompliziert geholfen hat, Lösungen für die Hygieneregeln zu finden? Allzu oft vergessen wir die positiven Erfahrungen, guten Service oder das gemeinsame Erreichen von Lösungen.

Statt auf kurzfristige Profitmaximierung und maximierten Shareholder Value zu setzen sind es andere Faktoren, die langfristig und nachhaltig zum Erfolg führen und andere, wie Mitarbeiter, Kunden, die Öffentlichkeit und die Umwelt miteinbeziehen. Ein guter Verkäufer sollte also nicht nur auf den Umsatz zielen, sondern auch viele andere Faktoren berücksichtigen, um zufriedene und treue Kunden zu generieren und eine Reputation als zuverlässiger, lösungsorientierter Partner aufzubauen.

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Ausgewählte M&A-Opportunities

- Kaufgesuche -


Transformationsberatung | Europa

Spezialist für agile / organisatorische Transformation an der Schnittstelle von Digitalisierung, Strategie und Organisation sucht ähnliche Unternehmen ab 7 Mio. € Jahresumsatz zum Aufbau einer schlagkräftigen Gruppe in Europa.

Projekt 178954


Nachfolgelösung | Deutschland

MBI-Kandidat sucht branchenunspezifisch eine offene und geeignete Nachfolgesituation mit 100 % Übernahme der Gesellschafteranteile und Einstieg als Geschäftsführer mit einer Umsatzgröße ab 4 Mio. € insbesondere im Raum Berlin und neue Bundesländer.

Projekt 2606


Convenience- und Foodservice-Anbieter | Westeuropa und DACH

Sehr erfolgreicher Betreiber von kleinen Hochfrequenz-Verkaufsflächen in den Segmenten Convenience und Foodservice sucht Beteiligungen an Unternehmen mit ergänzenden to-go-Sortimenten (wie z. B. Pizzen, Sandwiches, Salatvariationen, Quiches etc.) und mit Standorten mit hoher Frequenz (Bahnhöfe, Flughäfen, Einkaufscenter, Einkaufsstraßen usw.); Sanierungsfälle unerwünscht.

Projekt 179742


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Neue Erfolge durch neues Marketing?

Eine chinesische Weisheit sagt sinngemäß Folgendes: Erfolgreich warst du dann, wenn du mit deinen Leuten das angestrebte Ziel erreicht hast und sie sagen: „Das alles haben wir erreicht und es ist alleine unser Verdienst“.

Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie eine brauchbare Idee, den starken Willen sie umzusetzen und die Menschen, die Sie mit diesem Willen infizieren und für Ihre Idee begeistern können.

Viele erfolgreiche Manager haben das als Fazit ihres Erfolges gesehen. Viele haben aber auch einen sehr günstigen Zeitpunkt für die Durchsetzung ihrer Unternehmensidee erwischt. Dadurch hat die Erfolgsspirale zusätzlichen Auftrieb bekommen.

Insofern ist es auch ungleich schwerer, in der Abwärtsbewegung des Marktes gegenzusteuern. Aber auch das kann man positiv sehen. Alleine physikalisch betrachtet, lassen sich die Kräfte des Abschwungs für den nächsten Aufschwung nutzen.

Die meisten Unternehmen haben die Abschwungphase richtig genutzt. Sie haben unnötigen Ballast abgeworfen. Das alleine wird aber nicht genügen, um für den nächsten Aufschwung den nötigen Schwung zu haben.

Deshalb muss man aber nicht gleich das Kind mit dem Bade ausschütten und nach den neuesten Wundermitteln rufen. Die vorhandenen und bewährten Marketinginstrumente reichen aus, um neue Strategien zu entwickeln. Nur etwas sollte man beachten:

  • Trauern Sie dem Ballast nicht nach, den Sie gerade losgeworden sind. Kleben Sie nicht an altem Denken. Es behindert neue Ideen.
  • Bestimmen Sie einen klaren, neuen Kurs und schaffen Sie neue Perspektiven für alle Mitstreiter.
  • Holen Sie neue Kräfte mit ins Boot.

Vieles von dem, was jetzt gefordert ist, lässt sich aus eigener Kraft bewerkstelligen. Als Anregung nachfolgend eine Checkliste zur Optimierung Ihres Angebots- und Firmenprofils:

  • Verschaffen Sie sich einen aktuellen Marktüberblick.
  • Analysieren Sie das Kaufverhalten und die Kundenstrukturen.
  • Recherchieren Sie mögliche Marktnischen.
  • Suchen Sie potentielle Kooperationspartner.
  • Suchen und entwickeln Sie neue Verkaufs- und Produktideen.
  • Entwickeln Sie eine neue Verkaufsstrategie.
  • Schreiben Sie eine neue Firmenstrategie und definieren Sie Ihr neues Firmenprofil.
  • Motivieren und optimieren Sie den Verkauf und schaffen Sie starke Verkaufsanreize.
  • Vereinbaren Sie mit allen Mitarbeitern neue Ziele.
  • Sorgen Sie für Kontinuität und Konsequenz in der Umsetzung.
  • Erarbeiten Sie ein verkaufsorientiertes Kommunikationskonzept.
  • Machen Sie das Gute ständig besser.

Ausgewählte M&A-Opportunities

- Kaufgesuche -


Convenience Food | Europa

Westeuropäischer Produzent von Convenience für Großverbraucher, wie z. B. Vorspeisenteller, Muscheln, Quiches, Pies, Frühlingsrollen, Gratins, ist auf der Suche nach einem strategischen Partner in Europa (bevorzugt in der DACH-Region und Benelux), alle Formen der Kooperation (Joint Venture, Kapitalbeteiligung usw.) sind diskutierbar. Das Unternehmen erzielt einen Umsatz von über 500 Mio. € und ist in seinem Heimatland Marktführer.

Projekt 171331


Pizza-Großhandel | Deutschland / Frankreich

Westeuropäischer Großhändler / Foodservice insbesondere für Pizza und Snacks sucht nach Beteiligungs- und Kooperationsmöglichkeiten (Foodservice / Pizza, Snacks & Convenience) in Deutschland und Frankreich mit einem Umsatzvolumen ab 10 Mio. €.

Projekt 178735


Nahrungsmittelbestandteile | Europa

Internationale Lebensmittelgruppe sucht im europäischen Raum nach Herstellern von Lebensmittelbestandteilen (v. a. Backzutaten, Stabilisatoren und Emulgatoren) mit einer Umsatzgröße zwischen 15 bis 80 Mio. € zum Anschluss an die Gruppe - Eigentümer und Management sollen am gemeinsamen Wachstumskurs mitwirken und teilhaben.

Projekt 178290


Frucht- und Grundstoffe | Europa

Agrar-Beteiligungsgesellschaft (DACH) sucht Akquisitionsmöglichkeiten im Bereich von Fruchtverarbeitung oder natürlicher Grundstoffe für die Nahrungsmittelindustrie mit mindestens 10 Mio. € Umsatz und positiver Ertragslage.

Projekt 172122


C+C und Zustellgroßhandel | Deutschland

Renommierter deutscher Betreiber von C+C-Standorten und Zustellgroßhandel (Standort: südlich der Mainlinie, mehrere hundert Mio. € Umsatz) sucht Übernahme- und Beteiligungsmöglichkeiten mit einem Umsatz von bis zu ca. 500 Mio. €; primäre Zielgebiete: Süddeutschland, Neue Bundesländer, Nordsee).

Projekt 89620


Frischdienst | Deutschland

Erfolgreicher Lebensmittelhersteller und Frischdienstbetreiber sucht Übernahme- und Beteiligungsmöglichkeiten im Frischdienstbereich mit einem Umsatz ab 5 Mio. € in Deutschland.

Projekt 56561


Software | Europa

Starke europäische IT-Gruppe sucht Softwareunternehmen oder Beratungshäuser für Design- / Produkt- / Lifecycle- / Prozess-Management mit einem Umsatz ab 5 Mio. € zur Mehrheitsbeteiligung in Europa.

Projekt 53642


IT-Dienstleister | DACH

Deutscher IT-Dienstleister mit den Schwerpunkten IT-Beratung, IT-Systemintegration und Softwareentwicklung in den Bereichen SAP, Infrastruktur und Kommunikation sucht zum Ausbau der Gruppe IT-Dienstleistungsunternehmen und IT-Beratungsfirmen mit mindestens 10 Mio. € Umsatzvolumen im deutschsprachigen Raum.

Projekt 172100


IT-Spezialist Healthcare | Europa / USA

Starker europäischer Anbieter von Automatisierungslösungen im Gesundheitswesen sucht zur Übernahme Spezialisten für Softwarelösungen im Bereich von Krankenhäusern und Gesundheitsdienstleistern, inkl. SupplyChain-Softwareanbietern von automatisierten Systemen für klinische Anwendungen mit einem Mindestumsatz von 5 Mio. € in Europa oder den USA.

Projekt 172275


Maschinenbau | Europa

Starker internationaler Partner sucht zum Ausbau der Gruppe Mehrheitsbeteiligungen an Maschinenbauer und Softwareunternehmen in den Bereichen Luft- und Raumfahrt, industrielle Fertigungstechnik, Halbleiter- oder und Auftragsfertigung mit mindestens 20 Mio. € Umsatz.

Projekt 158701


Kunststoffverarbeitung | DACH

Starker Investor sucht zum Aufbau einer Gruppe Unternehmen der kunststoffverarbeitenden Industrie im deutschsprachigen Raum mit mindestens 10 Mio. € und der Bereitschaft die Mehrheitsposition abzugeben.

Projekt 178290


Kunststoffspezialisten (PU) | Europa

Europäische Kunststoffgruppe sucht zur Expansion Systemhäuser, Hersteller und Distributoren im Bereich von Polyurethanen mit mindestens 20 Mio. € Umsatzvolumen in Europa.

Projekt 156595


Verpackungen | Europa

Verpackungshersteller sucht Übernahmemöglichkeiten im Bereich flexibler Verpackungen oder Spezialisten zur Produktkennzeichnung mit Etiketten, Inkjet und Laser mit einer Umsatzgröße zwischen 7 und 50 Mio. € in Europa.

Projekt 179497


Medizintechnik | DACH / Europa

Auf Medizintechnik spezialisierte Beteiligungsgesellschaft sucht Investitionsmöglichkeiten im Bereich Medizintechnik, Diagnostik, digitale Gesundheit, Biotechnologie u. ä. mit einem möglichen Transaktionsvolumen von bis zu 100 Mio. €.

Projekt 53448


Ausgewählte M&A-Opportunities

- Unternehmensverkäufe -


Food-Importeur | Deutschland

Bekannter deutscher Importeur mit den Schwerpunkten exotisches Fleisch (z. B. Bison, Zebra, Krokodil, Känguru und Wagyu) und Fisch (Hoki, Kap Seehecht, Petersfisch, Blauhai usw.) sowie angeschlossenem Zustellgroßhandel bietet Mehrheitsbeteiligung. Das Unternehmen ist nachhaltig profitabel mit einem Umsatzvolumen von deutlich über 100 Mio. €.

Projekt 176320


Feinkost | Deutschland

Feinkosthersteller mit vier starken Warengruppen Feinkostgerichte, Feinkostsuppen, regionale Wurstspezialitäten und würzige Soßen sucht Nachfolgelösung, Gruppenumsatz ca. 40 Mio. €, EBITDA gut 10%, Standort Mitteldeutschland.

Projekt 174452


Backwaren | Deutschland

Westdeutsche Bäckerei mit umfangreichem, regionalen Filialnetz und über 25 Mio. € Umsatz ist offen für (strategische) Beteiligungen um die Wachstumschancen besser ergreifen zu können.

Projekt 89415

JP Mergers & Finance AG
Am Waldmorgen 25, 63512 Hainburg
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